Об одной из книг Константина Бакшта я уже писал («Как загубить собственный бизнес»), теперь еще одна его книга «Построение отдела продаж».
Данная книга вполне может претендовать на роль бестселлера в когорте бизнес-книг на тему построение отдела продаж. Реально «сухая» (в хорошем смысле этого слова) практика. Может стать настольной книгой при формировании отдела для генерального директора, коммерческого или потенциального руководителя отдела продаж.
Все пошагово изложено, много примеров, вариантов организации тех или иных бизнес-процессов. Что еще особенно порадовало, у книги есть – обратная связь, тоесть можно написать автору и получить некоторые материалы. Я написал и достаточно быстро получил ответ.
Недостатков фактически нет, разве что на первый взгляд запутанной выглядит глава о системах начисления заработной платы, но после повторного прочтения и анализа, все стает предельно ясно.
Кому будет полезна эта книга:
- компаниям, в которых отдела продаж пока нет но планируется его запуск.
- компаниям, в которых отдел продаж работает неэффективно.
- компаниям, которые хотят усовершенствовать свой отдел продаж.
Основные мысли:
1. «Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется»
2. Важнейшим документом в отделе продаж – является приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу компании. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов), система продаж отсутствует.
3. Сумма планов всех менеджеров по продажам не равна сумме плана по отделу: первая должна превышать вторую на 20-30%.
4. Обычно планы продаж корректируются ежемесячно.
5. Премирование от результатов отдела усиливает взаимовлияние сотрудников и противодействует «грызне за клиентов».
6. Что бы продать что-то, надо выявить потребности клиента и удовлетворить их своим товаромуслугой. Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавать вопросы. Формулируйте их так, чтобы клиент сам сказал, что ему нужно. Потом сделайте ему предложение его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!
7. Прием на работу. Вакансия должна быть ограничена по сроку действия – это увеличивает ее эффективность.
8. Лучше управлять по принципу «Делай, как я» а не «Делай, как я сказал».
9. В бизнесе есть простой принцип: никогда не работай с негодяями.
Оценка книги: (по 5-ной шкале)
Информативность: 4.9
Теорияпрактика: практика, 5.0
Подача материала: 4.8
Общая оценка: 4.90 (отличная книга)
Купить книгу можно на Озон.ру, или в Украине на Книга.biz.ua
Цитата на десерт:
Как говорят французы, «Каждый день с утра съедайте живую лягушку. И в этот день ничего хуже с Вами уже не случится»
Данная книга вполне может претендовать на роль бестселлера в когорте бизнес-книг на тему построение отдела продаж. Реально «сухая» (в хорошем смысле этого слова) практика. Может стать настольной книгой при формировании отдела для генерального директора, коммерческого или потенциального руководителя отдела продаж.
Все пошагово изложено, много примеров, вариантов организации тех или иных бизнес-процессов. Что еще особенно порадовало, у книги есть – обратная связь, тоесть можно написать автору и получить некоторые материалы. Я написал и достаточно быстро получил ответ.
Недостатков фактически нет, разве что на первый взгляд запутанной выглядит глава о системах начисления заработной платы, но после повторного прочтения и анализа, все стает предельно ясно.
Кому будет полезна эта книга:
- компаниям, в которых отдела продаж пока нет но планируется его запуск.
- компаниям, в которых отдел продаж работает неэффективно.
- компаниям, которые хотят усовершенствовать свой отдел продаж.
Основные мысли:
1. «Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется»
2. Важнейшим документом в отделе продаж – является приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В приказе должна быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу компании. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов), система продаж отсутствует.
3. Сумма планов всех менеджеров по продажам не равна сумме плана по отделу: первая должна превышать вторую на 20-30%.
4. Обычно планы продаж корректируются ежемесячно.
5. Премирование от результатов отдела усиливает взаимовлияние сотрудников и противодействует «грызне за клиентов».
6. Что бы продать что-то, надо выявить потребности клиента и удовлетворить их своим товаромуслугой. Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавать вопросы. Формулируйте их так, чтобы клиент сам сказал, что ему нужно. Потом сделайте ему предложение его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!
7. Прием на работу. Вакансия должна быть ограничена по сроку действия – это увеличивает ее эффективность.
8. Лучше управлять по принципу «Делай, как я» а не «Делай, как я сказал».
9. В бизнесе есть простой принцип: никогда не работай с негодяями.
Оценка книги: (по 5-ной шкале)
Информативность: 4.9
Теорияпрактика: практика, 5.0
Подача материала: 4.8
Общая оценка: 4.90 (отличная книга)
Купить книгу можно на Озон.ру, или в Украине на Книга.biz.ua
Цитата на десерт:
Как говорят французы, «Каждый день с утра съедайте живую лягушку. И в этот день ничего хуже с Вами уже не случится»
поделитесь:
Просмотров: 1630
понравился пост? подпишись,
